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市场形势
占有率超过13的市场 解放青汽经销商如何“常态化”抢单?
发布时间:2021-11-21        浏览次数:        
 

  重卡市场遭遇“六连降”之后,经销商如何应对?鹤壁建元以“细节控”在“常态化”市场抢单。

  一汽解放青汽经销商、河南鹤壁建元解放汽车销售服务有限公司(以下简称“鹤壁建元”)总经理戴乐却胸有成竹。

  2021年11月15日接受方得网采访时,戴乐表示:“重卡市场进入‘新常态’,下一步我们将加快产品与营销服务的转型升级。推广力度增强之后,JH6将继续加快上量。”

  事实上,今年重卡市场呈现前高后低的销售局面,符合一汽解放等车企此前的判断。

  戴乐表示:“所以我们上半年紧抓市场窗口期、扩大销量,下半年强化个性化营销、细抠服务,应对重卡市场周期性回落趋向稳定的‘新常态’。”

  2014年成立的鹤壁建元,赶上了近5年重卡行业上升行情,同样感受到了行业竞争加剧。

  “经过持续更新换代,现在的重卡动力更强了,油耗更少、更环保了,车价从20万到40万元,用户首付款越来越低。”戴乐认为,重卡市场竞争更激烈的“新常态”是行业正常的发展走向。只不过容量下滑,加快重卡经销商的转型升级。“市场好或者不好,要想发展都必须要有进取心。作为一汽解放青汽的经销商,背靠这么好的资源,我们肯定要想方设法,加快产品与营销服务的转型升级,强化解放青汽的差异化领先优势。”

  一汽解放近5年始终占据河南区域销量第一,市场占有率超过1/3以上。2021年4月,一汽解放就实现了中原战区双基地两万辆。

  就是在这一个解放卡车备受认可、解放品牌占据优势的区域,鹤壁建元反而倍感“压力”。

  “我们公司主营河南区域一汽解放品牌重卡销售,包括郑州建通、南阳进通、鹤壁建元、漯河建合等。解放品牌在河南卖得好、兄弟公司销量高,都给鹤壁建元带来了不小的‘压力’——不能落后。鹤壁区域重卡年平均进入量在2000辆左右,一汽解放已经占到35%以上。其实,越是优势的地方,业绩提升的难度就更大。”戴乐表示。

  鹤壁建元选择主推解放青汽JH6系列产品,以符合重卡舒适化、高端化升级趋势,实现“更进一步”。

  据介绍,2021年,鹤壁建元销售的JH6数量增长明显。其中,460马力/480马力JH6领航版6×4牵引车、8×4载货车,凭借平地板、大空间,舒适性、高可靠,同级别自重轻、油耗低等优势,赢得用户口碑。

  戴乐认为,推广力度增强之后,JH6将继续加快上量。“鹤壁物流用户主要跑广东及新疆、甘肃、青海等地,本地砂石料运输也以长距离为主,通过牵引车、侧翻挂车,运输到新疆及河南周边。跑西北长途运输路线,车辆可靠性、舒适性都是‘刚需’。JH6略高的价格,绝对高端的品质,让用户觉得非常值。而自重更轻的JH6质惠版,在砂石料运输市场旺季时非常受欢迎。”

  戴乐强调,客户与解放品牌之间存在很浓的“解放情”,既是鹤壁建元宝贵的财富,也是他们用心呵护的对象。“无论是去年疫情停工,还是今年7月河南遭遇暴雨、之后又遇到疫情反复,当用户遇到了困难,我们必须挺身而出。”

  据介绍,7月份,在解放青汽支持下,鹤壁建元积极走访了解客户受灾情况,旗下服务站及时提供救援维修服务,并对急需帮助的客户给予一定实物、资金的慰问。

  “买了解放青汽的车,我们提供服务是必须的。反过来,进入国六时代,竞争更看重细节。解放青汽服务上的暖心,也增强客户对我们的信任,客观上促进了销售。”戴乐举例说,之前有一年下雪,客户一时准备不足,车辆晚上停在了半路。当地解放青汽服务站,一个小时就赶到现场救援,还贴心地带上餐食,这让客户非常感动。随后在这位客户大力推荐下,又有两个客户上门买了解放卡车。

  当然,解放青汽强大的服务体系,不仅仅是紧急救援,还有大数据提醒、金融服务等等。

  解放青汽自2015年开始便着手国六产品布局,目前,一汽解放国六全系产品销量突破6万辆,国六产品运营总里程超60亿公里,行业最长。

  3年前解放青汽已经开始国六培训,实现了全网络国六培训全覆盖。2021年10月下旬,解放青汽“暖心服务M计划”正式发布,提供国六免责维修、三大终身服务、后处理终身免费维修、超时补偿、代用车服务、免费清灰、三次免费检查、专享522服务、免费上门服务、智能网联服务、大客户专项服务这11项服务举措,将为用户带来全周期、立体式的服务保障。

  戴乐表示:“随着时间推移,解放青汽全系国六车型良好的品质、完善的配套服务,打消了客户对于国六升级的顾虑。我相信,未来几年‘常态化’市场形势下,这将成为我们继续领航市场的有力支撑。”